Κάθε στέλεχος του μάρκετινγκ πρέπει να γνωρίζει το πείραμα της Campbell’s Soup σχετικά με το όριο αγοράς, από τη δεκαετία του '90.
Οι ερευνητές ήθελαν να δουν αν τα ποσοτικά όρια στην αγορά ενός προϊόντος μπορούσαν να επηρεάσουν τη συμπεριφορά των αγοραστών, οπότε έκαναν ένα μικρό πείραμα σε ένα παντοπωλείο.
Τοποθέτησαν πινακίδες που ανέγραφαν «Campbell’s Soup $0,79 ανά κουτί» και δεν έθεσαν κανένα ποσοτικό όριο.
Αποτέλεσμα: Οι πελάτες αγόρασαν κατά μέσο όρο 3,3 κουτιά.
Τοποθέτησαν, απευθυνόμενοι σε μια άλλη ομάδα καταναλωτών, μια πινακίδα με την ίδια τιμή, αλλά πρόσθεσαν «Όριο 12 κουτιά ανά άτομο».
Αποτέλεσμα: Οι πελάτες αγόρασαν κατά μέσο όρο 7 κουτιά.
Το όριο στην πραγματικότητα διπλασίασε τις πωλήσεις, δημιουργώντας ένα τεχνητό σημείο αναφοράς και αξιοποιώντας γνωστικές προκαταλήψεις όπως η σπανιότητα/έλλειψη (scarcity effect).
Το scarcity effect είναι ένα ψυχολογικό φαινόμενο στο οποίο οι άνθρωποι αποδίδουν μεγαλύτερη αξία σε πράγματα που είναι σπάνια, περιορισμένα ή δύσκολα να αποκτηθούν. Όταν κάτι φαίνεται δυσεύρετο ή περιορισμένο σε ποσότητα ή χρόνο, γίνεται πιο επιθυμητό.
Το φαινόμενο αυτό είναι παντού τριγύρω μας: Από το προϊόν που θα βγει σε limited edition και θα είναι διαθέσιμο μόνο για λίγες ημέρες, μέχρι το "μόνο 2 τεμάχια έμειναν!" ή το "λίγες διαθέσιμες θέσεις υπάρχουν ακόμα".
Το scarcity effect έχει πάρα πολλά κοινά στοιχεία με μία άλλη έννοια, το FoMO (fear of missing out), τον φόβο δηλαδή της απομόνωσης που βιώνει κάποιος (τα social media το έχουν ανάγει πλέον σε επιστήμη).
