Είναι ίσως από τις πρώτες έννοιες που μαθαίνει ένας σπουδαστής στο μάθημα του μάρκετινγκ, των οικονομικών ή του μάνατζμεντ. Πρόκειται για τον Κανόνα 20/80 ή αλλιώς θεωρία του Pareto, από το όνομα του διάσημου Ιταλού οικονομολόγου.
Ηταν το 1897 όταν ο Vilfredo Pareto παρατήρησε ότι το 80% του πλούτου στην Ιταλία (αργότερα θα διαπίστωνε ότι αυτό ισχύει λίγο-πολύ και σε άλλες χώρες) ανήκε μόλις στο 20% του πληθυσμού.
Η θεωρία του Pareto δεν θα αργούσε να βρει εφαρμογή σε κάθε σχεδόν πτυχή της ζωής μας (π.χ. για το 80% της μόλυνσης του περιβάλλοντος ευθύνεται το 20% των κρατών, βλ. Αμερική και Κίνα). Στο δε χώρο του επιχειρείν, η εφαρμογή της αρχής 20/80 είναι κυριολεκτικά ανεξάντλητη.
Η βασική ιδέα είναι ότι το 80% των εσόδων μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πελατών της (οι πελάτες αυτοί χρήζουν ιδιαίτερης μεταχείρισης - π.χ. έξτρα προνομίων) – με άλλα λόγια, το 80% των αποτελεσμάτων προέρχεται από το 20% των προσπαθειών μας.
Σχεδόν σε όλες τις εκφάνσεις του μάρκετινγκ, η αρχή Pareto είναι παρούσα. Το 20% των πωλητών πραγματοποιεί το 80% των πωλήσεων, το 20% του προσωπικού προξενεί το 80% των προβλημάτων, το 20% της διαφήμισης αποδίδει το 80% των αποτελεσμάτων της διαφημιστικής εκστρατείας, το 20% των αναρτήσεων δημιουργεί το 80% της αλληλεπίδρασης, το 80% των παραπόνων αφορά στο 20% των προϊόντων ή των υπαλλήλων κ.ο.κ.
Φυσικά, και το 20% του προσωπικού παράγει το 80% της δουλειάς – και δεν αναφερόμαστε μόνο στον ευρύτερο δημόσιο τομέα. Σε κάθε επιχείρηση ανεξαρτήτως μεγέθους εντοπίζεται αυτό το 20%. Ο σερβιτόρος που "πιάνει πουλιά στον αέρα", ο πωλητής που μπορεί να "πουλά πάγο στους Εσκιμώους", η γραμματέας που είναι "αστέρι", ο καθηγητής που είναι ιδιαίτερα αγαπητός στους μαθητές του, η ταμίας του σούπερ μάρκετ που είναι γρήγορη, ευγενική και πρόθυμη να εξυπηρετήσει κ.ά.
Αυτό που κάθε μάνατζερ/ιδιοκτήτης οφείλει να κάνει είναι να εντοπίσει τους κορυφαίους σε απόδοση και να «επενδύσει» σε αυτούς (αναγνώριση, εξουσιοδότηση, επιβράβευση, ανέλιξη κ.λπ.), οι οποίοι συν τοις άλλοις λειτουργούν και ως role model για αρκετούς που ανήκουν στο υπόλοιπο 80%.
Το τελευταίο πράγμα που θέλει, είναι να χάσει ένα τέτοιο στέλεχος, πόσω μάλλον στις μέρες μας όπου η εύρεση προσωπικού είναι ένας δυσεπίλυτος γρίφος (σ.σ. το χειρότερο σενάριο είναι αυτός/ή να καταλήξει στον ανταγωνιστή). Γιατί, η αλήθεια είναι ότι οι δυσαρεστημένοι υπάλληλοι δεν παραπονούνται, απλώς φεύγουν...
