Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να κερδίσεις ένα πελάτη. Βασικά, για να το επιτύχεις θα πρέπει να τον εκπλήξεις ευχάριστα, να τον ενθουσιάσεις. Μιλάμε λοιπόν για μια στρατηγική τύπου surprise and delight, η οποία συν τοις άλλοις δεν χρειάζεται να είναι πολυέξοδη.
Όπως ακριβώς έπραξε ένας έμπορος σε μια τοπική αγορά στην Κόστα Ρίκα.
Έρχεστε λοιπόν στο περίπτερό του. Διαλέγετε τα φρούτα και τα λαχανικά που θέλετε. Μόλις φτάσετε στο ταμείο, πληρώνετε για τα προϊόντα σας και αυτός τα συσκευάζει. Στο τέλος της συναλλαγής, πετάει 1-2 μπανάνες στην τσάντα σας ως δώρο.
Δεν προσφέρει εκπτώσεις «όσο περισσότερα αγοράζετε, τόσο περισσότερα γλιτώνετε». Δεν διαφημίζει «δωρεάν μπανάνες». Τίποτα.
Απλώς τους εκπλήσσει ευχάριστα! Και guess what, οι πελάτες επέστρεφαν στο περίπτερό του...
Είμαι σίγουρος ότι αυτός ο αγρότης δεν έχει διδακτορικό στο μάρκετινγκ, ότι δεν τον συμβούλεψε κάποιος σύμβουλος επιχειρήσεων, ότι δεν είχε καμία εκπαίδευση στην ανάπτυξη επιχειρήσεων. Και όμως, εφαρμόζει την καλύτερη στρατηγική μάρκετινγκ.
Το περίπτερό του είναι πάντα γεμάτο, χρεώνει πιθανότατα την ίδια τιμή με άλλους αγρότες και οι πελάτες πάντα χαμογελούν όταν τον βλέπουν να τοποθετεί μπανάνες στις τσάντες τους.
Ηθικό δίδαγμα:
Give something for nothing. Δώσε στον πελάτη κάτι δωρεάν, κάτι περισσότερο από αυτό που θα έπαιρνε εξαρχής και το οποίο φυσικά δεν συνιστά σοβαρή «ζημιά» για σένα.
Στην περίπτωσή μας, οι έξτρα 1-2 μπανάνες μπορεί να κοστίζουν 10-15 λεπτά, όμως έχουν τεράστιο αντίκτυπο.
Πελάτες που επιστρέφουν κάθε εβδομάδα και μιλούν γι' αυτή την εμπειρία σε άλλους μελλοντικούς πελάτες. Αξία ανεκτίμητη.
Συχνά καταβάλλουμε μεγάλες προσπάθειες για να βρούμε νέους πελάτες. Αλλά η καλύτερη στρατηγική είναι, και θα είναι πάντα, να εκπλήσσουμε και να ενθουσιάζουμε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας.
Έτσι δημιουργούμε αφοσιωμένους πελάτες, που θα μας μνημονεύσουν και θα γράψουν διθυραμβικές πεντάστερες κριτικές. Και κάπως έτσι αυτή η surprise and delight πρακτική μας γυρίζει πίσω…
Διαβάστε ακόμα: Πόσο κοστίζει να εκπλήξουμε ευχάριστα έναν πελάτη;{alertInfo}
