Είναι ίσως από τα πρώτα πράγματα
που μαθαίνει ένας σπουδαστής στο μάθημα του μάρκετινγκ. Πρόκειται για την αρχή
20/80 ή αλλιώς θεωρία του Pareto,
από το όνομα του Ιταλού οικονομολόγου.
Ηταν το 1897 όταν ο Vilfredo
Pareto παρατήρησε ότι το 80% του πλούτου στην Ιταλία (αργότερα θα διαπίστωνε
ότι αυτό ισχύει λίγο-πολύ και σε άλλες χώρες) ανήκε μόλις στο 20% του
πληθυσμού.
Η θεωρία του Pareto δεν θα αργούσε να βρει εφαρμογή σε κάθε σχεδόν πτυχή της ζωής μας (π.χ. για το 80% της μόλυνσης του περιβάλλοντος ευθύνεται το 20% των κρατών). Στο δε χώρο του επιχειρρείν, η αρχή 20/80 είναι κυριολεκτικά ανεξάντλητη.
Η βασική ιδέα είναι ότι το 80% των εσόδων μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πελατών της (οι πελάτες αυτοί χρήζουν ιδιαίτερης μεταχείρισης - π.χ. έξτρα προνομίων) – με άλλα λόγια, το 80% των αποτελεσμάτων προέρχεται από το 20% των προσπαθειών μας.
Σχεδόν σε όλες τις εκφάνσεις του
μάρκετινγκ, η αρχή Pareto είναι παρούσα. Το 20% των πωλητών κάνει το 80% των πωλήσεων,
το 20% του προσωπικού θα προξενήσει το 80% των προβλημάτων, το 20% του
προσωπικού είναι υπεύθυνο για το 80% της παραγωγής, το 20% της διαφήμισης
αποδίδει το 80% των αποτελεσμάτων της διαφημιστικής εκστρατείας, το 20% των
αναρτήσεων δημιουργεί το 80% της αλληλεπίδρασης, το 80% των παραπόνων αφορά στο 20% των προϊόντων κ.ο.κ.
Για παράδειγμα, ένα ξενοδοχείο μπορεί να υιοθετήσει διαφορετικές τιμές ανάλογα με το πόσο "σημαντικός" είναι ο επισκέπτης. Θυμάμαι πριν χρόνια σε μία ξενάγηση σε 5στερο ξενοδοχείο της Αθήνας, όταν οι μαθητές ρώτησαν την τιμή μιας σουίτας. Η απάντηση του υπεύθυνου μάρκετινγκ ήταν η ακόλουθη: "Εξαρτάται ποιος είναι ο πελάτης. Αν είναι πωλητής της Coca-Cola (ο οποίος έρχεται δέκα φορές το χρόνο), είναι 110 ευρώ η διανυκτέρευση. Αν είναι πωλητής της Black & Decker (που έρχεται μία φορά το χρόνο), τότε θα πληρώσει 170 ευρώ.
Η αρχή 20/80, μολονότι έχει
αμφισβητηθεί, είναι σχετική. Μπορεί δηλαδή η αναλογία να είναι 10-90, 15-85 ή
και 30/70 (π.χ. μία έρευνα κατέδειξε ότι το 3% των παικτών ενός καζίνο
«συνδράμει» στο 90% των συνολικών εσόδων από τυχερά παιχνίδια), ωστόσο σε κάθε
περίπτωση επιβεβαιώνει ότι υπάρχει μια ανισομερή κατανομή.
