Η ιστορία είναι παλιά, πριν την έλευση του διαδικτύου, την οποία μάλιστα συνήθιζα να διηγούμαι τα πρώτα χρόνια στους μαθητές μου. Ενας από αυτούς τους μαθητές μου, μου την ενθύμισε πριν λίγες μέρες, όταν συναντηθήκαμε, παρόλο που είχαν περάσει 15 χρόνια – πάντα ήμουν υπέρμαχος της χρήσης παραδειγμάτων στην εκπαίδευση.
Υπήρχε λοιπόν μια εταιρεία στην Αμερική που έφτιαχνε patios (πλακόστρωτες εσωτερικές αυλές). Οι πωλήσεις της δεν ήταν ικανοποιητικές, ωστόσο μελετώντας τα στοιχεία των πωλήσεων ανακάλυψε ένα ενδιαφέρον στατιστικό, που κυριολεκτικά θα την έσωζε.
Παρατήρησε ότι αρκετές από τις πωλήσεις προέρχονταν από γείτονες – κάτι σαν «δείξε μου τον γείτονά σου, να σου πω ποιος είσαι». Ως εκ τούτου δημιούργησε μια ευφυέστατη στρατηγική μάρκετινγκ, σύμφωνα με την οποία θα προσέγγιζε τους γείτονες όσων είχαν ήδη κλείσει για να αναδιαμορφώσουν την εσωτερική τους αυλή. Στην περίπτωση αυτή οι γείτονες θα λειτουργούσαν ως ομάδα αναφοράς (reference group), ως μια ομάδα δηλαδή που θα ήθελαν κάποιοι να "διεισδύσουν".
Όταν ένας πελάτης συνεργαζόταν με αυτή την εταιρεία, τα στελέχη της έψαχναν να βρουν ποιοι είναι οι γείτονές του. Μετέπειτα τους έστελναν ένα σημείωμα εκφράζοντας τη λύπη τους για το θόρυβο που θα προερχόταν από τις εργασίες που θα λάμβαναν χώρα στο σπίτι του γείτονα, ζητώντας τους ταυτόχρονα να επιδείξουν κατανόηση.
Όμως υπήρχε και συνέχεια. Όταν ολοκληρώνονταν οι εργασίες, ένα δεύτερο σημείωμα-ανακοίνωση ενημέρωνε τους γείτονες για το πέρας των εργασιών, ευχαριστώντας τους για την υπομονή που έδειξαν, αλλά και παρακινώντας τους να επισκεφθούν το χώρο για να δουν την ποιότητα της δουλειάς…
Ιδιοφυές!! Λίγους μήνες μετά, οι πωλήσεις είχαν εκτοξευτεί, προερχόμενες κυρίως από γείτονες όσων είχαν κλείσει εξ αρχής…
